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Cybersecurity 2020

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IT-SA Das Team von Ergon

IT-SA Das Team von Ergon mit einen Schweizer Gardisten. Ganz rechts: Gernot Bekk-Huber, Senior Product Marketing Manager. Warum auch Schweizer Security-Anbieter zur IT-SA nach Nürnberg reisen Jedes Jahr Anfang Oktober wird Nürnberg zur «Home of IT-Security» – dann findet nämlich die Fachmesse IT-SA statt. Dieses Jahr waren auch zahlreiche Schweizer Firmen dabei. Die Redaktion fragte nach, warum sich die deutsche Messe auch für Schweizer IT-Security-Firmen lohnt. Autor: Coen Kaat Vom 8. bis zum 10. Oktober hat die IT-SA 2019 stattgefunden. Die Fachmesse für IT-Security brachte über 750 Aussteller nach Nürnberg. Darunter waren auch zahlreiche Schweizer Unternehmen. Einige waren Teil von grossen Gemeinschaftsständen, andere liessen sich durch ihre deutschen Niederlassungen vertreten. Neun Firmen hatten aber einen eigenen Messeauftritt, an dem sie ihre Neuheiten präsentierten. Im Gespräch mit der Redaktion erzählten sie, warum Schweizer IT-Security-Firmen an eine deutsche Fachmesse reisen und weshalb sich die IT-SA auch für Schweizer Fachbesucher lohnt. Totemo nimmt die Schweiz mit nach Nürnberg «Wir sind wegen des deutschen Markts hier», sagte Michele Di Pippo, Senior Sales Director International bei Totemo. Denn dieser sei zehnmal so gross wie der Schweizer Markt und biete daher noch mehr Potenzial. «Unsere Lösung ist international einsetzbar», sagte er. «Daher ist die IT-SA eine gute Plattform für uns, um Kunden zu finden.» Totemo bietet Verschlüsselungslösungen für die Unternehmenskommunikation an – die Lösungen decken alles von E-Mails bis Managed File Transfers ab. Nach eigenen Angaben ist Totemo bereits seit einiger Zeit auf dem deutschen Markt aktiv und dort in seinem Segment auch marktführend. Das Küsnachter Unternehmen ist seit 2012 jedes Jahr an der IT-SA. Im Vergleich zu früheren Ausgaben seien die Besucher heutzutage viel fokussierter. «Früher wollten sich die Besucher allgemein über IT-Security informieren», sagte Di Pippo. «Nun bereiten sie sich vor und suchen sehr spezifisch nach bestimmten Themen.» Für Anbieter wie Totemo bedeute dies, dass die generierten Leads viel konkreter sind. Im Reisegepäck hatte Totemo auch ein kleines Stück Schweiz mit dabei: Ein Automat mit kleinen Geschenken wie etwa Schweizer Schokolade oder Schweizerdeutsch-Hochdeutsch-Wörterbücher. Ein Fondue oder Raclette bietet der Automat allerdings nicht an – das sei zu schwierig, warm zu behalten. Aber dafür gab’s am Abend am Stand einen Käseapéro. Der Automat und die Schweizer Aufmerksamkeiten helfen, mit möglichen Kunden ins Gespräch zu kommen. «Wir propagieren ganz gross, dass wir swiss made sind», sagte Di Pippo. Totemo entwickelt seine Lösungen nach eigenen Angaben komplett selbst in der Schweiz. Gerade im Security-Bereich wird sehr auf das Produktionsland geachtet. «Wir hatten auch schon Kunden, für die es kaufentscheidend war, dass wir ein Schweizer Anbieter sind.» Lucy Security will Deutschland erobern Eine Halle weiter – aber mit demselben Grund an der Messe – war der Stand von Lucy Security. «Wir sind daran, Deutschland zu erobern», sagte Palo Stacho, Mitgründer des Zuger Anbieters von Softwarelösungen für Security-Awareness-Trainings. Der deutsche Markt sei, was Security-Awareness-Lösungen betrifft, noch etwas im Rückstand. «Nun erwacht er aber auch», sagte Stacho. Für Lucy ist dies bereits der dritte Auftritt an der IT-SA. Im Vorjahr kam das Unternehmen zudem in die Finalrunde des Start-up-Wettbewerbs der Fachmesse. «Die IT-SA hat zwar einen starken deutschen Fokus, sie hat aber auch eine klare internationale Präsenz», sagte Stacho. «Man sieht hier wirklich jeden aus der Branche. Für ein Unternehmen wie Lucy Security mit einem internationalen Partnernetzwerk ist die Messe darum ideal.» Nach eigenen Angaben erwirtschaftete das Unternehmen seit der Gründung 2015 rund die Hälfte des Umsatzes in der EU und weitere 20 Prozent in den USA. Kudelski Security macht ersten physischen Schritt «Cybersecurity aus der Schweiz hat auch in Deutschland einen 31

Totemos Automat mit Schweizer Köstlichkeiten. IT-SA sehr guten Ruf», sagt Philippe Borloz, Vice President Sales & General Manager EMEA bei Kudelski Security. Insbesondere bei Themen wie Datenneutralität komme Swissness gut an. Das Unternehmen ist zum ersten Mal an der Messe dabei. Gemäss Borloz ist Kudelski Security seit etwa einem Jahr in Deutschland aktiv. Die Geschäfte in Deutschland werden noch aus der Schweiz geleitet. «Wir planen aber, in der DACH-Region zu expandieren», sagte er. «Die IT-SA ist für uns ein erster grosser Schritt, physisch im Nachbarland präsent zu sein.» Ganz grün ist die Wiese aber nicht, auf der Kudelski Security nun starten will. «Der Name ‚Nagra’ resoniert auch hierzulande in den Köpfen vieler CISOs», sagte Borloz. Schliesslich ist die Kudelski-Gruppe mit den Nagra-Verschlüsselungsprodukten bereits seit 65 Jahren im Pay-TV-Geschäft aktiv. «Eine gewisse Brand-Awareness ist also bereits da. Auf dieser wollen wir nun aufbauen.» An der IT-SA zeigte das Unternehmen sein Angebot an Managed Security Services, darunter ein Managed-SOC. «Weil Vertrauen hier eine grosse Rolle spielt, können wir die Dienstleistung mit einem SOC in der Schweiz sehr gut exportieren», ergänzt Borloz. Adnovum tritt unter anderem Namen auf Die Zürcher Softwarefirma Adnovum hatte den eigenen Namen von ihrem Stand verbannt. «Wir stellen nur das Produkt Nevis aus», sagte Nicole Tanner, Head of Nevis-Marketing bei Adnovum. «Am Stand steht nicht mal mehr der Name ‚Adnovum’ – obwohl das Unternehmen als Aussteller gelistet wird.» «Die IT-SA ist zwar eine DACH-Messe, aber sie ist sehr deutschlastig», sagte Tanner. Darum entschied sich Adnovum, nur unter dem Namen Nevis aufzutreten. Das Unternehmen ist vor drei Jahren mit dem Produkt nach Deutschland expandiert und gründete dafür auch eine eigene Firma: die Nevis Security GmbH. Vermarktet wird es aber als Schweizer Produkt – inklusive Schweizer Schokolade am Stand. Mittlerweile sind Adnovum und Nevis auch in der Schweiz getrennte Wege gegangen. Wie das Unternehmen Anfang Dezember angekündigt hat, wird die Security-Suite Nevis künftig als eigenständiges Den vollständigen Artikel finden Sie online www.it-markt.ch Unternehmen geführt. Was die IT-SA von anderen Messen unterscheidet? «Die IT-SA ist die einzige Messe, die einen Zuwachs an Ausstellern und Besuchern vorzuweisen hat», sagte Tanner. Die Messe sei aber unterdessen so gross geworden, dass man schon im Voraus genau wissen muss, was man sehen will und wen. «Sonst kommt man gar nicht mehr an die Stände heran!» Dieses Jahr seien auch viele Schweizer vor Ort – allerdings handle es sich dabei vor allem um Aussteller und weniger um Fachbesucher aus der Schweiz. Exeon Analytics prüft das Potenzial Ein anderer Schweizer Aussteller, der aber noch am Anfang seiner Expansionspläne steht, ist Exeon Analytics. Das ETH- Spin-off bietet eine Software an, welche die Netzwerke von Firmen analysiert. Dafür nutzt sie eigens entwickelte Machine- Learning-Algorithmen. Exeon sieht die gesamte DACH-Region als Zielmarkt an. «In der Schweiz haben wir schon einige Kunden – darunter auch Banken», sagte COO Carola Hug. «An der IT-SA wollen wir nun sehen, wie das Potenzial für Exeon in Deutschland aussieht.» Neben neuen Kunden biete die IT-SA auch die Möglichkeit, mit potenziellen Partnern in Kontakt zu treten. «Der Schweizer Markt ist zwar sehr spannend. Aber wir wollen langfristig auch in den deutschen Markt wachsen», sagte Hug. Ganz so einfach sei dies aber nicht. «Wir haben ein wenig ein Henne-Ei-Problem. Potenzielle Partner hätten gerne, dass wir schon deutsche Kunden haben. Aber potenzielle Kunden wollen, dass wir schon deutsche Partner haben.» Genau darum sei Exeon aber an die IT-SA. Denn die Messe bringe mögliche Partner und Kunden zusammen. «Und wir hatten schon einige interessante Gespräche hier», sagte Hug. Securosys markiert Präsenz «Wir müssen hier Präsenz markieren. Denn wenn wir nicht an der IT-SA sind, gibt es uns nicht», sagte Robert Rogenmoser, CEO und Gründer von Securosys. Der Hersteller mit Sitz in Zürich zeigte in Nürnberg seine Hardware-Sicherheitsmodule. Diese stellt das Unternehmen in der Schweiz her. «Es wäre sicher billiger, im Ausland zu produzieren», sagte Rogenmoser. «Aber hier geht es um das Vertrauen. Was ist in der Lösung drin? Wer hat es gebaut? Und wer hatte alles Zugriff auf das Produkt, bevor es beim Kunden ankommt?» «Wenn wir unsere Produkte in China bauen würden, würden wir zwar etwa 10 bis 15 Prozent sparen. Dafür hätten wir 32

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